浅谈会销服务站运营的七则“兵法”

一、招兵选将。“主将无能，累死三军”，一个大团队如此，作为一服务站也一样。所以，除了员工本身的经验外，我们要在组织架构的建设以及性格上做到合适的搭配。12321型的组织团队。1是一个主将，2是两个得力助手，3是三根支柱，最后一个1是一个替补队员。但是，也根据各团队所需增减人员。那么，作为一个团队的主将，在他的性格里面，最好是“力量”分比较高，力量型的性格办事果断、雷厉风行。具有意志力和工作能力，不仅喜欢达到目标，还能在阻力下勇往直前。作为助手与主将搭配，最好是以“完美”型或“和平”型为主。完美型的人擅于表达，言词机敏，理解与组织能力都很强，并且有卓越的记忆力。而和平型的人具备极强的沟通、协调、行政能力。保健品会销专家表示，作为一名服务站的员工，他首先需要的是有亲和力，所以最好是以“活泼”型为主。活泼型的是外向的情感表达方式，非常感性。在最佳的状态下，活泼型的人很容易给他人传递信心和快乐。二、沙场演练。沙场演练就是我们在服务站运作前进行一系列的模拟演练。顾名思义，是对市场的实际情况进行模拟演练。它的意义不但是检核新员工的实际工作能力和专业知识、技巧、心态的提高。更重要的是通过模拟后的分析和交流意见发表，检核培训的效果和提升团队的学习能力，打造一种学习的作风，从而延伸到团队的建设上。三、安营扎寨。“安营扎寨”是对会议营销服站和务网点进行合理的排兵布阵。对网点位置的优化及开设是减少无价值投入，节约运作资金的根本。会销保健品招商专家表示，一个好的服务站网点，更有利于树立形象，提高知名度及成功的复制和运作。好的服务站网点具有以下的特点一是大型社区或多个社区的气口，像幼儿园、超市、公园、社区健身场所等等。二是目标人群体易聚集或易经过地点。三是周围最好有公交车站，便于口碑宣传后以及周边目标顾客群体的幅射。四是门面要有一定的视觉影响力，最好无障碍物，可直观店面。四、危机法则。危机法则是培养顾客需求的途径和方法，主要是提升顾客对产品或服务拥有的欲望。通过“下危机，给希望”探求顾客的心理欲望，然后对症施压，给对方的心理上造成一定的心理恐慌、紧促感，在及时的解除这种恐慌、紧促感的时候引导到当前的产品或服务是顾客选择的最佳途径上来。五、攻心为上。销售与消费者之间是赤裸裸的交易关系，基至是一种对立的关系。攻心，攻的是情感。情感的交流是打开心门的法宝。只要找到交流的共同点，产生彼此的共鸣，从而拉近“销与消”的距离。六、敌后探营。话说“知己知彼，百战百胜”。会议营销，攻城略地的时期已经过去。面对现在竞争激烈的市场环境，我们面对的不仅仅是市场的本身，更重要的是我们的消费者。所以，目标消费者的需求、心理、行为习惯等等，是我们目前会议营销市场调研的重中之重。探求、分析消费者的心理需求，是我们找到实现盈利、达成销售通路的至关环节。七、诱敌深入。一个服务站在运作的前期，最忌讳的就是急功近利。因为来的第一批顾客里面，大多数都是一些会议营销的老油子。这些老油子习惯的哪有便宜哪里占，而且在沟通中通常会表现出有意向的假象。这就是现在会议营销服务站在运作初期的“假繁荣”现象。这种“假繁荣”现象处理不好，就会令服务站的运作陷入泥潭。保健品会销专家表示，在处理这种“假繁荣”现象的时候，我们要“将计就计、诱敌深入”。第一是发挥这批老油子的口碑，让他们成为服务站的啦啦队，传声筒。给他们占足便宜，带来更多的新顾客。第二就是要从他们或他们带来的新顾客当中挖掘出首批的意向顾客，然后进行耐心的培养。